La relación entre el revenue management y el marketing

Clementina Palacios

En varias ocasiones hemos comentado la importancia de la sinergia que deben mantener los equipos del hotel desde los altos mandos hasta las personas que trabajan de cara a los usuarios. Desde el punto de vista de la rentabilidad, es indispensable que el equipo de marketing y el de revenue management trabajen de la mano para poder ofrecer “el precio correcto al cliente correcto en el momento correcto”.

Hay información que cada sección maneja y que es útil para otros departamentos. Es necesario que ésta se comparta para, así, poder elaborar estrategias de marketing que funcionen.

Por ejemplo, los revenue managers tienen datos sobre la previsión de la demanda que suelen ser muy exactos dado que trabajan con los ingresos. Esta información de la demanda le permite al equipo de marketing saber si un establecimiento necesita elaborar y sacar ofertas al mercado y cuándo se debe cubrir una baja demanda y períodos de baja ocupación.

El departamento de revenue management también utiliza información sobre el ritmo de las reservas, lo cual se define como “la tasa en que las reservas se hacen para el futuro”. El ritmo de reservas de un hotel varía a lo largo del año. Al comprender estos patrones de reserva, el departamento de marketing puede planificar mejor sus campañas de modo que impulsen la demanda en los momentos en que más se necesita.

Por el otro lado, el equipo de marketing tiene datos más detallados acerca del segmento del mercado, definiendo al cliente a un nivel mucho más preciso. Tomemos por ejemplo el segmento familia. En el departamento de marketing se trabajaría familia monoparental, familia numerosa… lo cual se convierte en una excelente oportunidad para los revenue manager ya que pueden diferenciar los precios que atraerán a las personas adecuadas al hotel. El intercambio de este tipo de información crea un “lenguaje común” entre el revenue management y el marketing y facilita el trabajo en equipo para optimizar los ingresos.

Tener una comprensión profunda de los datos demográficos y psicográficos de los huéspedes también podría ayudar a elaborar paquetes que aumenten las oportunidades de generar ingresos. Los especialistas de marketing deducen dónde viven los usuarios y cuáles son sus intereses, esto puede ayudar a los revenue managers a establecer precios que atraigan los intereses de esos clientes y los motiven a visitar el hotel.

La sinergia de alto impacto

A medida que la industria continúa evolucionando, es vital para los hoteleros adoptar procesos que mejoren y aumenten sus análisis para maximizar los ingresos. El diálogo entre ambos departamentos puede aumentar el valor de cada uno y aprovechar de forma más proactiva sus oportunidades.

Además, ambos equipos descubrirán que a través de una comunicación frecuente, no sólo pueden tener un impacto significativo en los resultados financieros del hotel, sino también, en sus carreras, a través de un crecimiento y satisfacción laboral.

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