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En los meses de Mayo y Junio presentaremos una serie de entrevistas realizadas a profesionales del revenue management de España, con el objetivo de acercar a los hoteleros a las nuevas tendencias y estrategias de revenue.

meritxellEn esta ocasión les presentamos a Meritxell Pérez Vilalta, la fundadora y directora general de Hotelsdot.

Con más de diez años de experiencia en el sector hotelero es considerada especialista en ventas y en la aplicación del Yield & Revenue Management. Su empresa Hotelsdot, se especializa en la gestión del Yield and Revenue Management, y la comercialización hotelera online, para todo tipo de alojamientos turístico.

Meritxell Pérez Vilalta
Mail: mperez@hotelsdot.com
Web: www.hotelsdot.com

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¿Qué le dirías a un establecimiento de las ventajas de hacer una buena estrategia de Revenue?

Que sin ninguna duda hay un antes y un después de la aplicación de técnicas de Revenue Management en un establecimiento. El cambio es siempre positivo tanto en el volumen de ingresos como en la rentabilidad del hotel. En los doce años que llevo haciendo RM y después de mas de 70 hoteles gestionados, puedo asegurar que todos ellos han mejorado sus resultados gracias al revenue management.

¿Cómo ves que repercute la innovación y las tecnologías en el revenue management?

Ayudan mucho al día día del Revenue Manager, repercute en ahorro de tiempo y evita posibles errores en la información. Pero la tecnología sola no puede hacer Revenue Management, necesita siempre de alguien que interprete los datos y tome las decisiones.

¿Cuál crees que es el futuro del revenue management? ¿Cómo crees que se presenta el futuro del revenue management?

El Revenue Management no ha dejado de crecer, tanto en hoteles que aplican estas técnicas como en muchos otros mercados y negocios. El futuro del RM va a ser cada vez más profesional, con herramientas mas potentes.

¿Qué acciones (básicas) recomendarías para aumentar la venta directa del establecimiento?

Tener una buena web, con muchas fotos buenas, poco texto pero claro y un motor que convierta mucho. Dar siempre las mejores condiciones a nuestra web, mejores condiciones de cancelación, algún valor añadido atractivo y hacer algo de Marketing Online si la marca tiene algo que ofrecer diferente a la mayoría de hoteles.

¿Qué criterios utilizas para fijar el precio mínimo de una habitación estándar en un establecimiento?

Depende de cada hotel, pero en líneas generales debería ser un PVP que no me destroce el ADR presupuestado del día, si éste se ha hecho correctamente y es alcanzable. Es decir, el precio mínimo de un hotel varía según el día del que estemos hablando.

¿Cómo aprovechar información de la competencia para vender más y al mejor precio posible?

Son dos las informaciones básicas que hay que tener de la competencia: una son los precios diarios de venta. Es importante saberlos pero no hay que seguirles siempre, depende de nuestros resultados y previsiones y la otra son los resultados que ellos han conseguido y poder compararlos con los nuestros.

¿Cuál es la información imprescindible que debe suministrar un PMS?

Puedo hablar de la información imprescindible que debemos tener en el PMS para el trabajo de RM , pero obviamente habrá que valorar que todos los departamentos tengan lo que necesiten. En cuanto a Revenue, lo mínimo seria:

  • Room Nights ocupadas, bloqueadas y Frees diarias.
  • % ocupación diario.
  • Revenue, ADR y RevPar diario (poder sacarlos de dos maneras, en bruto y neto de comisiones y IVA)
  • Toda esta información, dividida por segmentos (IDS; CRS, TTOO, CORP, DIR etc…)
  • Room Nights, Producción Bruta y/o neta de cada unos de los canales de venta. Al menos mensualmente.

Hay mucha otra información que sería interesante tenerla, pero podría no ser imprescindible y generarla a través de un Excel o un Software de RM.

  • Pick Up de 1 día, 3 días 7 días y 14 días.
  • Pick up por segmentos.
  • Evolución de la tarifa (cuantas room nights diarias he vendido a diferentes precios).
  • Velocidad de llenado o Curva de Demanda
  • Evolución de venta de cada uno de los canales.
  • Consultas de Last Year Today. Comparar los resultados de fechas y/o periodos en la misma fecha de dos años diferentes.

Y podríamos ir pidiendo más…

Criterios de selección de un Channel Manager:

Depende del tipo de Hotel, no todos los hoteles precisan el mismo channel. Depende del número de habitaciones y de canales a conectar, recursos propios de personal etc…

Los criterios principales deberían ser:

  • Que sea xml bidireccional
  • Que puedas linkar habitaciones y tarifas a una habitación maestra de manera que hagas cambios de precios en una sola línea.
  • Que se conecte a todos los canales de venta que necesites.
  • Revenue Ruels (acciones automáticas)
  • Alertas
  • Reports y estadísticas

Criterios de selección de un motor de reservas:

El motor de reservas también depende un poco del tipo de hotel y como gestione sus estrategias de precios. Hay motores más adecuados para hoteles vacacionales con poco movimiento de tarifas pero con muchas ofertas diferentes, que un hotel urbano con mucho movimiento.

Hay que ver que el front-end sea atractivo y muy fácil de usar. Que el back-end sea lo mas resolutivo posible a tus necesidades estratégicas y de tarifas. Que tenga opciones para destacar banners y resaltar mensajes. Que se conecte a tu channel manager o tu channel a él. Que se conecte a tripconnect y otros metabuscadores. Pero al final, lo único importante es que venda y convierta mucho.

 

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